鸿达方略对标世界五百强企业，帮助企业系统打造营销管理体系。

一、营销管理MM

营销管理本质上是设计基于市场定位和赢得竞争的营销策略和作战指挥系统，清晰设定竞争格局、设计竞争目标与“山头”，设计业务组合和作战方式，建立“攻山头”的作战指挥体系。在多年的营销咨询实践中，鸿达方略将市场管理MM体系、解决方案营销体系、销售管理CRM体系进行融合，打通需求管理OR体系、基于市场的产品组合与CDP体系、基于线索到回款的LTC体系和营销到线索的MTL体系等几大主业务流程，帮助客户快速找到赢得竞争的方式与路径，更加精准进行资源投放和市场营销活动的开展，打造一支高绩效市场营销团队。

营销管理咨询（MM体系）对上承接战略、对下形成指挥棒，完成从营销战略设计到战术执行落地的有效打通。营销管理咨询服务打通基于需求分析到解决方案开发和业务组合设计，明确竞争格局与竞争策略，搭建作战体系和营销管理平台，具体包含：

1.全面的市场洞察

2.端到端营销流程建设（MTL、LTC、ITR）

3.数字化营销规划与开发

4.营销战略与营销目标体系

5.解决方案开发

6.营销管理平台建设

7.需求管理体系建立

8.大客户开发

9.营销队伍建设与赋能

10.市场、客户、产品与解决方案组合设计

11.销售铁三角运作

12.产品组合设计及任务书(CDP)体系设计

13.销售工具库建设

二、市场到线索（MTL）

市场到线索体系（Market To Lead）本质上是帮助企业构建打开市场与竞争格局，实现持续增长的体系。MTL带给企业的不仅是一套营销流程，同时也是思维模式的转变。MTL把客户放在市场选择的*前端，通过深入的市场洞察，选择细分市场，规划产品、服务及解决方案上市，规划并执行营销策略，与客户联合创新，培育市场，生成线索，并促进商机转化，从而推动增长。

（一）服务简介

MTL作为企业一级核心业务运作流程，实现以客户为中心的解决方案营销转型，连接集成产品开发IPD与线索到回款LTC。MTL业务流及业务活动是一个围绕细分市场不断循环执行的过程，基于不同业务组合以及集团、BG、地区部、国家等不同层面差异化确保高效执行。

（二）服务内容

在研究华为MTL市场作战体系基础上，针对不同行业、不同企业规模和业务形态的企业，鸿达方略有针对性地设计MTL体系，还将基于企业的具体实际进行适度裁减，既保证逻辑的打通，又确保执行高效。鸿达方略MTL体系建设非常看重与研发、供应链和解决方案的全面打通，强调构建MTL体系带来的企业的增长。鸿达方略MTL咨询服务具体内容包含：

1.MTL业务流程设计

2.MI（市场洞察）整体业务设计

3.MTL与IPD、LTC等等流程集成

4.MM（ 市场管理）基于细分市场的竞争设计

5.MTL组织与角色设计及匹配

6.SCE（销售赋能）销售队伍能力规划与赋能

7.MTL管理体系建设

8.DG（引导客户需求）引导客户需求策略与机制设计

9.MTL IT系统规划与建设

10.MQA（营销运作）营销运作体系设计

三、线索到回款（LTC）

（一）服务价值

线索到回款解决方案（LTC）旨在帮助企业全面提高销售拿单成功率及投标命准率，降低投标成本，提高合同质量，提高合同交付效率，有效管控交付成本，保证回款，改善客户体验。LTC解决方案在华为等等世界**企业的成功应用，带来在客户端作战方式的改变，增强了客户粘性，确保客户和销售机会选择的有效性，全面提升了企业的市场地位和在重点客户的市场份额。

鸿达方略线索到回款解决方案（LTC）基于华为管理实践进行开发，经过了数十家不同行业企业的实践应用，能够全面提升企业销售竞争力。LTC解决方案涉及到业务策略、流程、方法与工具、客户与销售端组织方式和角色、销售决策与授权机制、信息系统支持以及销售数据质量管理等等。LTC解决方案还将标杆企业的*佳实践到模板级的规定动作全面进行了再开发，增强了不同行业、类型与规模企业的应用场景的适应性。

（二）服务内容

鸿达方略线索到回款解决方案（LTC）是企业核心业务流程之一，与MTL、ISC、ITR等流程形成接口关系。LTC起始基于客户全生命周期开发、国家/区域/行业经营基础上的线索产生，强化提高从线索培育到产生机会点的有效转换率，涉及到管理线索、管理机会点、管理合同执行三大阶段的精细化管理，铁三角运作模式的推广，基于LTC流程的IT系统的开发。具体内容包含：

1. 流程、方法和工具

（1）LTC主业务流及关键控制点

管理线索-管理机会点-管理合同执行

解决方案销售方法（销售软能力）

主要工具和模板

（2）评审与决策/销售管理

专业评审和综合评审

关键决策点及其模板拉通

决策层级与团队

授权机制

销售管道管理 / 销售预测

（3）角色与职责

铁三角CC3 ：面向客户的统一界面

以CC3 为核心的项目团队 (CC3+项目扩展角色）

支撑性功能岗位

（4）销售流程的 IT系统建设

四、问题到解决（ITR）

（一）服务价值

从问题到解决（ITR）是企业端到端核心业务流程之一，建立在客户全生命周开发、产品和解决方案全生命周期服务、客户满意与忠诚建设、服务产品化等经营理念基础上。企业ITR解决方案的成功部署，可以全面提升客户满意度，提高客户的持续购买，提高客户的粘性，能够有效推进企业服务产品化并将服务产品打造为企业的新的增长点和利润中心。

ITR解决方案来源于标杆企业的实践经验，鸿达方略在开发过程中，充分融合了不同行业不同业务形态企业的特征，将服务上升到核心业务体系的高度进行规划，帮助企业重塑服务策略，设计服务标准，完成服务流程设计，致力于将服务打造为企业的新的利润增长点，全面提升客户满意与忠诚水平。

（二）服务内容

ITR承载力企业价值链核心业务流程在客户端的*终价值实现，鸿达方略在帮助企业推行ITR时，将全面打通与DSTE、IPD、MTL、LTC、ISC各主要业务流程的接口，将服务策略、服务流程、客户满意与忠诚体系建设等等设计落脚到到具体的业务流程中。ITR的主要服务内容包含：

1.客户分类分级及服务策略

2.主动客户关怀流程设计

3.服务营销模式

4.客户满意与忠诚体系建设

5.备品备件管理体系

6.服务组织与平台

7.被动服务响应流程

8.服务巡检等服务流程设计

9.与其它业务流程打通

10.服务水平SLA与OLA定于与标准设计

11.服务产品与服务项目开发

12.服务IT信息规划与建设

五、客户关系管理（CRM）

（一）服务价值

客户关系管理体系（CRM）解决方案，旨在为企业构建一套系统化的“以客户为中心，以实现客户满意与忠诚为准绳”的端到端核心“作战”体系，CRM解决方案打通客户需求的理解与开发到客户*终价值实现全过程。

基于不同企业的需求， CRM分为狭义CRM与广义CRM。狭义CRM包含客户管理体系、服务体系与平台建设；广义CRM包含客户需求管理与开发、客户满意与忠诚管理、服务响应与开发、服务产品开发与实现、MTL、LTC，营销管理等等主要活动领域。

（二）服务内容

CRM的概念与范畴正在与时俱进，已经从传统的被动响应客户需求，解决客户的投诉与问题，全面转向主动的客户需求识别与开发。很多优秀的企业在鸿达方略的辅导下，将服务升级打造成为核心竞争力和利润中心的战略高度。

CRM解决方案的服务内容以客户管理为基础，不断延伸到对客户需求的开发，*终实现基于客户满意基础上的客户忠诚。CRM 分为狭义CRM和广义CRM。

1.狭义CRM服务

（1）客户分类分级管理

（2）客户服务标准开发

（3）客户满意度管理

（4）售后服务流程

（5）备品备件体系建设

（6）主动客户关怀

（7）服务要素开发（包含样板客户建设、服务资料开发等）

（8）服务平台建设（包含组织、call center等等）

（9）服务IT系统建设（CRM系统建设）

2. 广义CRM服务内容

（1）全部狭义CRM的服务内容

（2）大客户开发九招致胜

（3）客户需求的管理与开发

（4）客户满意与忠诚体系

（5）服务产品开发与实现

（6）服务营销体系的构建

（7）MTL+LTC

六、渠道管理

（一）服务价值

万物互联的5G时代正在对企业的产品与服务进行重新定义，新技术的应用延伸了企业的流程与界面，有更多的元素和伙伴参与到企业为客户创造价值的全过程。无论是渠道还是销售方式都驱动了渠道商的变革以及渠道的创新。鸿达方略渠道管理旨在帮助企业重构互联网时代的渠道管理，以新的合作模式让渠道商与企业更加紧密成为命运共同体。

（二）服务内容

从区域市场竞争格局特性出发，规划与经销商的命运共同体发展规划方案，通过规划利益驱动、经销商运营能力驱动、经销商共生管理机制驱动，以及客户内部营销组织配套变革支撑，构建能与厂家同心同欲的经销商命运共同体体系。

渠道管理解决方案遵循渠道源于企业价值链延伸，渠道服务与企业的增长的基本理念，强化渠道创新，让渠道更富生命力。渠道管理的服务内容包含：

1.全渠道销售网络整体规划

2.基于渠道的端到端业务流程建设

3.渠道效力专项优化

4.渠道模式的顶层设计

5.渠道商管理政策与制度

6.厂商命运共同体建设

7.全渠道的策略设计

8.渠道商开发与能力建设

9.渠道建设与管理标准化手册

10.创新渠道的建设规划与实施辅导

11.渠道价值分析与利益分配机制设计

12.渠道管理的信息系统建设